Сергей ЛОКТЕВ:

Компания «МЕТРО Кэш энд Керри», международный лидер рынка мелкооптовой торговли, с большим успехом продолжает реализацию проекта по поддержке своих профессиональных клиентов, розничных магазинов малых форматов, - программы «Школа торговли». Именно благодаря этому проекту один из казанских продуктовых магазинов «Ассорти» получил сегодня новую жизнь. Вместо прилавков, которые в мире современной торговли давно считаются вчерашним днем, в магазине теперь стоят компактные стеллажи, над которыми располагаются указатели, позволяющие покупателю сориентироваться и выбрать то, что нужно. Руководитель проекта «Школа торговли» Сергей Локтев рассказал о том, что представляет собой эта программа, а также приоткрыл некоторые секреты удачной торговли.

Сергей, у кого зародилась такая идея - организовать «Школу торговли»?
С.Л.: Первоначально эта идея зародилась в Восточной Европе, в Польше. А потом уже начала распространяться и в других странах, где работает  «МЕТРО Кэш энд Керри».

Расскажите, пожалуйста, в чем заключается сотрудничество компании с небольшими магазинами в рамках данного проекта?
С.Л.: В 2009 году, основываясь на опыте европейских коллег и проанализировав ситуацию на российском рынке, компания «МЕТРО Кэш энд Керри» запустила проект по поддержке малого бизнеса в России, который впоследствии получил название «Школа торговли». Одной из ключевых групп клиентов компании  являются представители мелкой розницы - это небольшие торговые предприятия, магазины у дома и многие другие. Программа «Школа торговли» нацелена на поддержку этой группы клиентов, путем передачи им  знаний и опыта компании в области торговли. В рамках данного проекта наши эксперты проводят анализ потребителей и конкурентов торговых точек, предлагают готовые решения по оптимизации ассортимента по привлекательным ценам, выкладке товара, оборудованию, оформлению магазинов, основам коммуникации с покупателем, делятся аналитическими знаниями компании касательно поведения потребителей, их предпочтений и нужд. 

Принимая во внимание возрастающую конкуренцию представителей розницы малых форматов с торговыми сетями, «МЕТРО Кэш энд Керри» стремится предоставить клиентам несколько опций для улучшения их розничного бизнеса: как с точки зрения повышения продаж, так и модернизации самой торговой точки. 

Поясните, пожалуйста, в чем же конкретно заключается модернизация?
С.Л.:  Проект включает в себя анализ зоны охвата клиента торговой точки, ее  потребителей и конкурентов, рекомендации по адаптации ассортимента,  принципам выкладки товаров, ценообразованию, основам коммуникации с потребителем, перепланировке помещения, установке новых стеллажей, холодильному, кассовому и прочему оборудованию, по обеспечению качества, налогообложению и финансовой отчетности, советы о расположении  отделов, последующие тренинги персонала. 

Кроме того, «МЕТРО Кэш энд Керри» предлагает клиентам два варианта модернизации – полный и частичный.  Полная модернизация включает, как правило, переход на формат самообслуживания, с перепланировкой торгового зала и заменой оборудования. Инвестиции в проект со стороны владельца магазина при полной модернизации могут составить от 200 тысяч рублей до 2 миллионов рублей. Частичная модернизация не требует от владельца магазина каких-либо ощутимых капиталовложений. В программу входят бесплатные рекомендации от экспертов компании по ассортименту, планировке торгового зала, выкладке товаров, ценовой политике и способам проведения рекламных акций. 

Сколько времени требуется на модернизацию?
С.Л.: На подготовку полной модернизации у специалиста компании уходит 2-3 недели. Время самой модернизация магазина зависит от сложности проекта и занимает от 2 до 6 дней. Частичная модернизация занимает около  недели, вместе с подготовкой проекта.

Почему в Казани вы начали модернизацию именно с магазина «Ассорти»? Собираетесь ли вы продолжать работу с другими  магазинами города?
С.Л.: «Ассорти» - наш первый пилотный магазин в вашем городе, который, кстати, давно является нашим клиентом. Мы предложили им быть первыми в Казани, они с радостью согласились. На  этом примере мы покажем, как можно изменить формат, привлекательность магазина а, в конечном итоге, и оборот. Мы ожидаем хороших результатов. В наши планы входит дальнейшее сотрудничество со всеми желающими магазинами столицы Татарстана, мы хотим помочь каждому. 

Инвестирует ли ваша компания какие-либо средства в мелкорозничные магазины клиентов программы?
С.Л.: В каждый проект в рамках «Школы торговли» мы инвестируем собственные знания и опыт в области торговли, приобретенный в течение почти 50 лет в 32 странах мира. Именно поэтому проект и получил название «Школа торговли». Эксперты компании обучают клиента, каким образом ему вести бизнес наиболее эффективным путем с перспективой дальнейшего успешного развития.

Связаны ли владельцы небольших предприятий какими-либо обязательствами перед «МЕТРО Кэш энд Керри» при участии в программе, например, по закупаемому ассортименту для своих розничных магазинов?
С.Л.: Никаких обязательств по закупкам для модернизированных магазинов нет. Наши специалисты индивидуально работают с каждым клиентом, предлагая наиболее выгодные решения, в первую очередь, для развития бизнеса клиента. Тем не менее, «МЕТРО Кэш энд Керри» также увеличивает собственную прибыль благодаря закупкам клиентов, прошедших модернизацию в рамках «Школы торговли», так как оборот обновленного магазина увеличивается, и, соответственно, клиент совершает больше покупок у нас. 

Что происходит с мелкорозничными магазинами после модернизации? 
С.Л.: По результатам полностью модернизированных проектов оборот магазинов увеличивается до 50 процентов, показатель среднего чека – до 30 процентов. При этом магазины остаются верными клиентами «МЕТРО Кэш энд Керри», доля товаров, приобретенных у нас, например, в ассортименте петербургского магазина «Ника», прошедшего модернизацию в рамках «Школы торговли», за полгода выросла с 15 процентов до 25 процентов. После завершения перестройки магазина с клиентом продолжает работать индивидуальный менеджер, который предоставляет клиенту консультации по ассортименту, новым артикулам, а также информирует об акциях. К своим показательным магазинам «МЕТРО Кэш энд Керри» продолжает обращаться после завершения модернизации, приводит туда новых клиентов, чтобы наглядно показать, как работает программа. 

Есть ли у проекта сроки реализации, а также конкретные планы по количеству клиентов - участников программы. Сколько магазинов уже модернизированы в России?
С.Л.: Программа «Школа торговли» запущена на постоянной основе. В планах компании к концу 2012 года задействовать в программе около 35 тысяч клиентов в тех регионах России, где работает «МЕТРО Кэш энд Керри». План на 2010 год по России составляет более 4-х тысяч клиентов.

На сегодняшний день выразили желание участвовать в программе более 800 клиентов, в большинстве магазинов уже прошла модернизация. Число желающих прогрессивно растет в  связи с открытием «Школы торговли» во многих городах, где есть «МЕТРО Кэш энд Керри».

Отличается ли программа в зависимости от города, к примеру, в  Москве  один подход, в регионах России – другой?
С.Л.: Различий в программе в Москве и других городах нет, но также и не существует одинаковых магазинов, поэтому к каждому клиенту компании осуществляется индивидуальный подход, и решаются те вопросы и задачи, которые актуальны для данного магазина. Специалисты «Школы торговли» уже имеют опыт работы в своем регионе, а также проходят серьезную подготовку в центральном офисе компании.

В дальнейшем каждый специалист будет не только осуществлять проекты по модернизации, но и обучать клиентов основным принципам программы в рамках тренинг-сессий, проводимых на базе торговых центров «МЕТРО Кэш энд Керри» в каждом городе. Такие тренинги – неотъемлемая часть «Школы торговли» и они совершенно бесплатны для наших клиентов.

Может ли программа как-то повлиять на ситуацию в регионе?
С.Л.: Программа «Школа торговли», безусловно, будет оказывать влияние на рыночную ситуацию. Каждый новый полностью модернизированный магазин представляет собой современную торговую точку, конкурентоспособную в своем сегменте. Конечно, такой магазин не сможет в полной мере конкурировать по продажам с крупным сетевым оператором, однако он прочно займет свою нишу.

Какие требования предъявляются предпринимателю, желающему участвовать в этой программе? Куда ему обращаться?
С.Л.: «МЕТРО Кэш энд Керри» предъявляет следующие критерии к участнику «Школы торговли». Формат торговой точки –  это «магазин у дома» площадью от 40 до 100 кв. м и более с дневной выручкой от 20 до 100 тысяч рублей. Магазин не всегда является клиентом нашей компании на момент обращения в «Школу торговли», но впоследствии они совершают покупки товаров в нашей сети. Немаловажным фактором является личность владельца торгового предприятия, инициативного, открытого к переменам. 

Обращаться следует в отдел по работе с клиентами того торгового центра «Метро Кэш энд Керри», где предприниматель совершает покупки. Там дадут контакт специалиста по развитию бизнеса, если программа уже работает в этом городе. Также заявки можно отправить по электронному адресу traders@metro-cc.ru. 

В азах торговли разбиралась Мария КИРЮХИНА