Ильяс Зайнутдинов, «Диалог Трейд»: «Конкуренция в сельском хозяйстве – бешеная»

«Сельское хозяйство затягивает»

Ильяс Фердинантович, отрасль сельского хозяйства достаточно консервативная, прийти в нее, организовать новые бизнесы достаточно сложно. Расскажите – как это всё происходило, с чего был старт?

В отрасль я попал совершенно случайно. Но все знают, что любая случайность не случайна. Так и получилось. Я приехал в Казань в 2007 году и искал работу. И меня пригласили на эту должность. С испытательным сроком, чтобы я мог поработать в этой сфере и показать себя. Испытательный срок я прошел успешно, остался в компании. Да, вначале было сложно, потому что у меня не было ветеринарного образования и в продажах я никогда не работал. До этого работал бухгалтером.

Но у меня начало получаться. Взаимодействие с людьми, решение их проблем на фермах с помощью тех продуктов, которые мы продавали, мне очень понравилось. Так я попал в отрасль. Честно признаюсь, несколько раз пытался сменить род деятельности. Но сельское хозяйство затягивает. Могу об этом сказать не только на своем примере – 90 процентов людей, которые приходят в сельское хозяйство не из этой сферы конкретно в наше направление, остаются. Мало кто уходит в другие бизнесы.

Какое направление было выбрано в компании изначально? На чем делалась специализация?

Изначально мы занимались вопросами кормления, продавали кормовые решения компании Alltech, дистрибьютором которой являемся по сей день.

Эта крупная технологическая компания имеет по всему миру несколько своих научных центров, множество заводов. Это инновационная компания, которая производит кормовые решения для профилактики заболеваний и для продуктивности сельскохозяйственных животных.

Мы работали только в сфере кормления, к нам часто приезжали консультанты из Европы, США и других стран. И от них я часто слышал, что после введения продуктов продуктивность поднимается, но «существует потолок» в генетике. Второе, что мне доводилось слышать, – это что есть потолок по качеству основного корма, то есть низкий протеин, энергия и переваримость не дают достичь большего. Это всегда беспокоило и мешало достигать больших результатов.

В 2016 году я начал поиски решения этих проблем. С этого периода мы в компании ввели два новых отдела – отдел генетики и отдел семян. Генетика молочного скота, семя быков производителей голштинской породы от компании WWS. По семенам – это семена нидерландской компании Barenbrug. Получаемые корма из этих семян высокого качества, которое есть на сегодня по перевариваемости и протеинам.

Эти инструменты достаточно хорошо легли в наш арсенал, который мы предлагаем для развития сельхозпроизводителей.

«Важно, чтобы было сопровождение продукта, в том числе научное»

В чем уникальность той продукции, тех решений, которые вы предлагаете?

Уникальность? Часто слышу такое, что «продукты в основном все одинаковые», важно, чтобы было сопровождение.

Маркетинг?

Да. Важно, чтобы было сопровождение продукта, в том числе научное. Мы работаем под лозунгом, что каждый проданный продукт должен дать сельхозпроизводителю прибыль в виде экономии, повышения надоев и здоровья скота. Для нас это было и сейчас является приоритетом.

Если говорить об уникальности, мы выбрали поставщиков, которые являются лидерами в своих отраслях. Мы не работаем, с кем попало. Сейчас много что предлагается, конкуренция бешеная и отличить продукты на рынке для сельхозпроизводителя очень сложно.

Есть поставщики, которые приходят к нам и говорят: «Вы продаете дорогой продукт, у нас есть дешевле в два раза, давайте его продавать». Мы отказываемся, потому что считаем, что продукт, который мы продаем, должен быть надлежащего качества и приносить выгоду для сельхозпроизводителя. В своем продукте мы уверены, уверены в своих поставщиках, потому что они создают и задают темп и тренды в сельском хозяйстве.

В настоящее время стоит серьезная проблема сохранения поголовья крупного рогатого скота. Этому уделяет внимание и Раис Татарстана Рустам Минниханов. Ваше мнение: как сейчас обстоят дела в хозяйствах, занимающихся крупным рогатым скотом? Как можно улучшить положение дел по надоям и мясу?

Сохранение поголовья – актуальный вопрос, в том числе и в республике. Татарстан очень хорошо работает над сохранением поголовья. Но есть важный вопрос: рентабельны ли коровы? Если корова дает 10-15 литров молока, но съедает 50 килограммов корма, который стоит, может, даже дороже этого молока…

«Низкопродуктивный скот сейчас нерентабелен даже при выращивании на мясо»

То есть поголовье можно сохранить, но это будет убыточно?

Конечно. Низкопродуктивная корова съедает корм, требует ухода, лекарств, выбрасывает газы в окружающую среду, но она нерентабельна. Поэтому тенденция рынка сейчас – развивать именно высокопродуктивное поголовье, которое имеет высокий КПД. Низкопродуктивный скот сейчас нерентабелен, даже если переведут его на выращивание на мясо.

Сельхозпредприятия понимают, что нужно закупать высокопродуктивный породистый скот. И они это успешно делают. Раньше его закупали в Европе и Америке, были большие поставки. Сейчас покупают внутри страны. Наши российские племенные нетели сейчас ничем не хуже, а может, даже где-то превосходят европейские. И наша работа в генетике как раз и состоит в развитии именно голштинской породы.

Насколько фермеры и хозяйства соблюдают принцип породистости, насколько они его придерживаются и есть ли полное понимание преимуществ? Какие от вас есть практические рекомендации?

Это очень важный вопрос. Приведу простой пример для понимания сути генетики. Возьмем двух коров, обе съедают в день по 20 килограммов сухого вещества, рацион у них одинаковый, но одна дает 25 литров молока в день, а другая 30. В чем разница? Дело в генетике, которая непосредственно влияет и на продуктивность скота тоже.

Когда мы выбираем быков для хозяйства, мы рассматриваем очень много параметров, которые могут положительно повлиять на стадо. Наш специалист осматривает стадо, делает анализ с учетом всех предков. У нас есть специальная программа, которая показывает, на каком уровне находится стадо, как повлияли на него быки, которых использовали ранее, что нужно подтянуть в ближайшее время. Мы выбираем быков для конкретного хозяйства, делаем закрепление, начинаем работать.

Что касается непосредственных рекомендаций – не экономить на генетике. Я не призываю работать только с нами. Хозяину необходимо просто подсчитать, затраты на генетику составляют максимум 1-2% от годового бюджета хозяйства. Да, они окупятся не сегодня, но генетика – это будущее.

Это длинная история…

Да. Осемененная сегодня корова даст теленка через 9 месяцев, через 12 месяцев он будет готов осемениться и еще через 9 месяцев он родит. То есть пройдет 4 года, но продуктивность у этого поколения будет выше. Так в течение 8-10 лет можно дойти до определенного уровня. Но генетика – вещь бесконечная. Сейчас нельзя достигнуть потолка. Наши коллеги в других странах развиваются и постоянно работают над повышением показателей. Сейчас многие хозяйства за рубежом уже смотрят не только на продуктивность, но и на долголетие, здоровье, чтобы коровы не умирали, долго и много доились, съедая при этом меньше корма.

«К сожалению, на входе мало кто считает окупаемость и экономику»

Корм имеет очень большое значение, его качество влияет на конечный продукт, на молоко в частности. Верно ли утверждение, что хорошие корма – это дорогие корма, и какие добавки допустимы для экономии?

Корма можно разделить на два вида – основные и концентрированные. Чем лучше основные корма, тем меньше необходимость покупки концентрированных кормов, тем дешевле рацион и здоровее стадо.

Да, семена дорогие! Это очень затратная статья расходов. Разница в цене по сравнению с местными может быть выше в 3-4 раза, но этот корм, несомненно, окупает затраты даже только с одного дополнительного укоса. Сейчас в Татарстане в среднем получают два укоса сенажа, в некоторых хозяйствах – три, но редко. Из хороших семян с правильной технологией подготовки корма можно получить 3-4 укоса в год. При этом питательность и переваримость корма намного выше, что немаловажно. Скажем, показатели протеина сейчас в среднем по России идут 16%, здесь же можно получить 20% и более. Этот процент в деньгах окупается очень хорошо.

Приведу небольшой пример. Мы работали с одним хозяйством, заготавливали корма, считали рационы. У них была яма с хорошим сенажом, у которого протеин составлял 21%. На тот момент они доили около 25 литров молока и хотели оставаться на том же уровне. Яма заканчивается, зоотехник звонит и говорит, что вынуждена добавлять в корм по 2 килограмма рапсового шрота. А это порядка 80 рублей на каждую корову в день. В стаде полторы тысячи животных. То есть порядка 40 миллионов в год нужно потратить на дополнительный корм.

К сожалению, на входе мало кто считает окупаемость и экономику. Мы, конечно, над этим тоже стараемся работать, это нелегко, но такие кейсы есть. Те, кто понимает эту разницу, они применяют, используют и получают хороший результат.

Какие добавки допустимы при кормлении скота?

Добавки всегда используются для чего-то, скажем, для восполнения дефицита, решения точечной, функциональной проблемы. Когда мы приезжаем в хозяйство, мы не предлагаем сразу что-то купить, сначала проводим анализ, смотрим, какие проблемы есть.

Стандартно все коровы потребляют премиксы – это смесь микроэлементов, витаминов, которые восполняют какой-то дефицит, то, что животные не получают из кормов. Добавок очень много, каждая из них хороша и идет под определенную проблему.

Вопрос о лекарственных препаратах. Животные, конечно, тоже болеют, используются различные способы их лечения, могут применяться лекарственные средства, в том числе и антибиотики. Как они влияют на продукт? И если негативно, как можно компенсировать вынужденный ввод таких веществ?

Мы всегда за то, чтобы профилактировать, потому что лечить – это дорого, вредно. Это всегда ведет к снижению продуктивности плюс дает вторичные проблемы. Конечно, сейчас не допускается попадание антибиотиков в молоко, но в мясе птицы или животного… но резистентность развивается постепенно, должно пройти какое-то определенное время.

На эту тему много различных мифов…

Так и есть. Мы не можем отрицать того, что может возникнуть резистентность, поэтому лучше профилактировать. Есть профилактические решения, которые позволяют не заболеть животному. Плюс должна соблюдаться технология на ферме. Добавки к корму – это, конечно, хорошо, но 80% здоровья скота – это соблюдение персоналом технологий на ферме.

Еще одна актуальная тема – цифровизация. Как вы считаете, насколько ее возможности применимы в сельском хозяйстве? Насколько она развита в Татарстане?

Работа на ферме состоит из рутинных процессов, которые сложно выполнять каждый день в одно и то же время. Могут возникать сбои – здесь что-то не выполнили, тут не укололи, вовремя не осеменили.

И в сельском хозяйстве тоже начали применять цифровые технологии, начали использовать различные программы, которые помогают хозяйствам автоматизировать эти рутинные процессы.

В 2016 году начали развивать такие программы, как ДейриКомп (DairyComp – программа управления стадом, – прим. Т-и). Сегодня мы сами создали продукты по автоматизации процессов на ферме, которые в принципе ничуть не уступают западным аналогам. Это разработали местные ребята из Нижнекамска и Набережных Челнов. Это сделано в Татарстане, у нас есть возможность подогнать эти разработки под наши хозяйства, под российские нормы отчетов.

И в этом направлении тоже широко работаем. Автоматизируем весовые процессы, управление на ферме, загрузку кормов в миксер либо в мельницу.

«Обучение персонала – это пока слабое место, зона роста для наших хозяйств»

Вы упомянули, что в некоторых хозяйствах не до конца есть понимание, как считать экономику. Вы как считаете, какие сейчас самые актуальные способы повышения прибыльности предприятия, сельскохозяйственного в частности. За счет чего можно повышать прибыль?

В первую очередь это, конечно, генетика. Это всегда недорогой способ увеличить продуктивность и экономику на ферме.

Второе – качество основного корма.

Третье – это комфорт животных, это хорошая большая ферма с высокими потолками, с вентиляцией, хорошим микроклиматом, хорошая и бережная дойка.

Четвертое – это квалификация персонала.

Я считаю, что всем хозяйствам необходимо на постоянной основе обучать свой персонал, чтобы люди развивались и понимали, что и как нужно делать. Человек должен понимать, к чему приведет невыполнение того или иного процесса, как повлияет на его предприятие, а возможно, и на всё село, где он живет. Тут будет совсем другое отношение.

К сожалению, обучение персонала – это пока у нас слабое место, зона роста для наших хозяйств.

«Все поставщики сохраняют твердое решение, что будут работать с Россией»

Сейчас на экономику России давят санкции, какие-то продукты перестали поставляться. Как это влияет на деятельность, на присутствие необходимой продукции на российском рынке?

Да, это актуальный вопрос, который мы часто обсуждаем с коллегами. Никто из наших поставщиков не ушел. Этим бизнесом владеют не политики, а такие же фермеры. Это бизнесмены, которые работают для того, чтобы развивать сельское хозяйство, работать над вопросами продуктовой безопасности мира, страны, республики.

Из нашего сегмента не ушел ни один поставщик. Сказали, что «Россия – это рынок, на котором мы работали и хотим продолжать работать». И всячески помогают нам завозить эти продукты.

Да, подорожала логистика, вырос курс валюты, от этих внешних факторов мы не застрахованы. Но все поставщики по сегодняшний день сохраняют твердое решение, что они будут работать с Россией и не собираются отсюда уходить.

Зайнутдинов Ильяс Фердинантович, основатель компании «Диалог Трейд».

Родился в 1982 году. Окончил Московский финансово-промышленный университет.

Начинал трудовую деятельность на заводе КАМАЗ, Набережные Челны, бухгалтером в Расчетном центре, далее менеджером по продажам в компании «Сейтон-Сервис», затем руководителем отдела продаж в этой же компании. В 2009 году основал собственную компанию «Диалог Трейд»по реализации кормов и добавок для сельскохозяйственных предприятий.

Женат, воспитывает 5 детей.

Фотографии предоставлены ООО «ДИАЛОГ ТРЕЙД»

Реклама. ООО «ДИАЛОГ ТРЕЙД»