Игорь ВОЛЧКОВ:

«Для страховой компании главная стратегия – бизнес должен быть рентабельным»

«Круглый стол», посвященный проблемам страхового рынка, работе страховых компаний и видам страховых продуктов, состоялся в агентстве «Татар-информ». Во встрече с журналистами приняли участие директор Казанского филиала ОАО «Военно-страховая компания» Игорь Волчков, заместитель гендиректора ЗАО «АК БАРС СТРАХОВАНИЕ» Ирина Ефимова, руководитель службы маркетинга ОАО «НАСКО Татарстан» Гульфинур Сулейманова, директор Казанского филиала ЗАО РК Гарант Ольга Бердникова.

Уважаемые гости, представьте, пожалуйста, свои компании.
И.В.: У каждой компании своя стратегия развития. Для Военно-страховой компании (ВСК) главная стратегия – бизнес должен быть рентабельным. Рентабельный бизнес обеспечивает накопление страховых резервов, имея которые мы можем исполнять свои обязательства перед клиентами. Уход страховых компаний с рынка говорит о том, что бизнес-процесс и стратегия была построена неправильно. У каждой компании своя стратегия, и каждая компания ориентируется на рынок. Если последние три года усиленно идет процесс кредитования населения, то глупо страховой компании не ориентироваться, не реагировать на изменения в нашей жизни и не пытаться принять активное участие, и получить свою долю на этом рынке. Есть страховые компании, которые занимаются только медицинским страхованием, есть страховые компании, которые ориентированы только на страхование ответственности, авиационные риски. У нас практически все виды, у ВСК 101 лицензия.

Г.С.: Чем шире спектр услуг, тем более он устойчив. Все страховщики стремятся к тому, чтобы иметь возможность, по крайней мере, своим крупным клиентам оказать комплексные услуги. Если я ему застрахую ОСАГО, а ему нужны еще финансовые риски, он от меня уйдет. Поэтому каждый страховщик стремиться обеспечить полную комплексную услугу своему клиенту.

И.Е.: Поэтому целевой сегмент компании – это клиент, тот, кто определяет и политику компании, и стратегию, то, ради чего мы работаем. Клиент – это главное в страховой компании, это люди, умеющие зарабатывать деньги, и желающие их грамотно сохранить. Основной целью наша страховая компания определила для себя комплексную услугу для клиентов. У нас работает много страховых программ, нацеленных и на врачей, и на строителей, и на банкиров, и на лизинговые компании. Поскольку сейчас Год семьи, у нас есть программа «Моя семья» – чем больше ты страхуешь в рамках одной программы, одного полиса, одного продукта, тем более тебе выгодно.

Как простому смертному узнать надежную страховую компанию?
И.Е.: Если вы способный финансовый аналитик, то вы будете по одним критериям выбирать страховую компанию, если нет – по другим. Говорят же, что лечащий врач, адвокат и страховщик должны быть членами семьи. Простой ответ – это компания, расположенная в одном дворе или на той улице, где ты живешь. Компанию выбирают, по тому, что сказали друзья и близкие. Самая лучшая реклама страховой компании – это в срок сделанные выплаты в полном объеме по тому ущербу, который был нанесен застрахованному имуществу. Здесь важна роль агентов. Их роль не в том, чтобы добежать до клиента, взять с него деньги, отдать ему полис и вернуться обратно – а сопровождать договор весь срок его действия. Агент – лицо компании.

О.Б.: Мы проводим опросы клиентов, и очень часто на вопрос, через какой канал вы к нам пришли, отвечают – через знакомых. Я так и советовала – узнать у знакомых, где они страхуются, как человек получал выплаты, все ли устроило, собрать такую информацию, и уже будет понятно, как работает компания. Потому что агент – лицо заинтересованное.

И.В.: Через агента вы не определите надежность страховой компании, потому что агенту все равно на кого страховать – кто больше заплатит комиссионных, на того и застрахует. Агент не несет никакой ответственности, а несет ответственность страховая компания. Есть понятие финансовой устойчивости компании, страховые резервы, уставный капитал, уровень выплат. Следующий критерий – качество предоставления услуг. Если у компании мало филиалов, а вы разбили машину там, где нет филиала, куда вы будете обращаться? И следующий реальный показатель – везде работают люди. Не факт, что в другом филиале будет такая же хорошая организация.

Настоящих агентов единицы. За рубежом в одной из стран законодательно запрещено агенту работать на несколько страховых компаний. А у нас 80 процентов агентов так работают. Есть те, кто подбирает ассортимент. Но большая часть выбирает, где за какой продукт больше платят.

Г.С.: Мы еще находимся на том уровне, когда не клиент сам ищет страховые компании, агентов, а нам приходится клиентов находить. В этом смысле важна агентская сеть, профессионально подготовленные агенты. У каждой крупной компании есть свои учебные центры подготовки агентов, поскольку у каждой компании - своя стратегия и тактика поведения на рынке.

Надо обращать внимание на то, для чего клиент идет в страховую компанию. Если клиент идет застраховать ОСАГО, то ему не очень важен выбор компании. Для чего клиент страхуется? Если он решил страховаться, он думает, что обязательно должен получить выплату. Поэтому, если клиент страхуется не первый год и страхует не только ОСАГО, но и другие виды, и пытается себя как-то защитить и получить выплату, он будет выбирать серьезные компании, будет изучать, какой уставный капитал, насколько надежно. Этот клиент интересен для страховщиков.

О.Б.: Значит, надо спросить агента: сколько компаний вы представляете? Если он говорит – одну, значит, это хороший агент.

Г.С.: Сами страховщики хорошо знают, что есть основной костяк страховых агентов, на которых делается акцент, которые держат страховой портфель компании и обеспечивают его качество. Это менеджеры по страхованию, они штатные сотрудники.

Есть свободные средства. Их можно положить в банк, НПФ, а можно еще застраховаться…
И.В.: Это называется страхование жизни. Если вы спросите, где риски больше, где меньше, я вам не отвечу, и никто не ответит. Вопрос не в процентах. Доходность у страховых компаний по программам страхования жизни в среднем составляет от 5 до 8 процентов, что сравнимо с банковским вкладом. Принципиальное отличие - это страхование. Часть вашего взноса идет на ваши риски, часть – накопительная. Если вы в банке положили депозит, то, если что-то случилось, вы получите столько, сколько положили. Если вы застраховались, то при наступлении страхового случая вы получаете окончательную сумму, которая была оговорена в договоре. Вот принципиальная разница. А если ничего не произошло, вы будете вносить страховые взносы по графику и в конце срока получите деньги с той доходностью, которая у этой компании есть.

О.Б.: Я бы рекомендовала страховки именно кормильцам – работающим мужчинам, у которых есть семьи. Банковский депозит не защитит, а страховка поможет обеспечить семью. Это хороший пример и для женщин, потому что есть пенсионное накопительное страхование. Этот вид позволяет позволять получать потом дополнительно по 3-5 тысяч.

На западе 90 процентов поступлений – страхование жизни…
И.Е.: У нас в стране нестабильная экономическая ситуация. То поколение, которое сейчас живет, пережило ряд экономических кризисов, потеряли даже то, что заработали собственным трудом. Именно такая ситуация и не позволяет развиваться этому замечательному виду страхования. По прогнозам страховщиков, аналитиков страхового рынка, через 2-2,5 года этот вид страхования будет развиваться.

Г.С.: Люди не связывают накопительное страхование с финансовыми услугами, страхование жизни с выгодой для себя.

И.В.: Один из самых массовых видов страхования – это ОСАГО. Сейчас клиенту все равно, где взять полис – деньги получает не он. Момент истины не только по ОСАГО, а по всем другим видам страхования наступит тогда, когда страховая компания, продавшая полис, будет выплачивать пострадавшей стороне – своему клиенту. Человек, столкнувшись с вами по ОСАГО и получив положительный или отрицательный опыт, этот опыт перенесет уже на другие виды страхования по общению с вами.

И.Е.: Страховые компании – не от слова «страх», они обеспечивают вашу уверенность в вашем будущем. Люди страхуются, потому что боятся потерять нажитое своим трудом.

Г.С.: Мы не покупаем страх. Мы продаем большую защиту за малые деньги.

Подготовила Елена Чембаева